Was macht ein Autohaus künftig aus, wenn sich Kund*innen zunehmend online informieren, Fahrzeuge digital konfigurieren und Hersteller den Vertrieb zentralisiert steuern? Mit dieser Frage beschäftigte sich die jüngste Ausgabe der Netzwerkreihe Minds ON.
Eingeladen hatte Marcel Schettler, Ansprechpartner für das Kompetenzfeld Automotive bei der Wirtschaftsförderung. Mit der LUEG AG stand dabei ein Unternehmen im Mittelpunkt, das gerade selbst einen wichtigen Schritt in seiner Entwicklung am Standort Wuppertal vollzogen hat.
Zum 1. Oktober 2026 hat die LUEG-Gruppe die Mercedes-Benz-Niederlassung Wuppertal übernommen. Dazu gehören der Hauptbetrieb an der Varresbecker Straße mit Pkw-Vertrieb sowie Service für Pkw und Vans und das Van-Center an der Benrather Straße mit Neu- und Gebrauchtfahrzeugen. Rund 220 Beschäftigte wechselten im Zuge der Übernahme in die Unternehmensgruppe.
LUEG AG - Familienunternehmen mit Tradition
Oberbürgermeisterin Miriam Scherff begrüßte die LUEG AG & Co. KG als neues Unternehmen am Standort Wuppertal. Der Wandel im Automobilhandel sei vergleichbar mit den Veränderungen im stationären Einzelhandel: Online-Konkurrenz und ein verändertes Konsumverhalten setzten etablierte Geschäftsmodelle unter Druck. Umso mehr komme es darauf an, bewährte Stärken mit neuen Konzepten zu verbinden. „Der Begriff Mobilitätserlebniszentrum macht neugierig“, sagte Scherff.
Benjamin Kaiser, Mitglied des Vorstands der LUEG AG & Co. KG, stellte das Unternehmen näher vor. Die Wurzeln des Familienunternehmens reichen bis ins Jahr 1868 zurück. Damals wurde LUEG als Wagenfabrik in Bochum gegründet – und ist damit tatsächlich älter als das Automobil selbst. Heute zählt die Gruppe zu den großen Mobilitätsanbietern in Deutschland.
Unter dem Dach der Fahrzeug-Werke LUEG AG als Holding vereint die international tätige Unternehmensgruppe neun Gesellschaften mit fast 3.000 Mitarbeitenden in Deutschland, der Schweiz und Polen. Die beiden Geschäftsfelder sind der Automobilhandel und der Spezial-Fahrzeugbau für Rettungs- und Ambulanzfahrzeuge.
Vom Händler zum Agenten: Was sich im Geschäftsmodell verändert
Wie sich der Wandel konkret auf den Autohausalltag auswirkt, erläuterte Frank Marx, Verkaufsleiter am Standort Wuppertal. Elektromobilität, neue Wettbewerber, globale Konkurrenz und veränderte Kaufgewohnheiten: Die Automobilbranche steht vor mehreren Umbrüchen gleichzeitig. Besonders deutlich wird das beim Wechsel vom klassischen Händlermodell zum sogenannten Agenturmodell.
Bisher kauften Autohäuser Fahrzeuge beim Hersteller ein und verkauften sie eigenständig weiter. Sie hatten dabei Spielraum bei der Preisgestaltung, trugen aber auch das Risiko für Bestand und Vermarktung. Im Agenturmodell verschieben sich die Zuständigkeiten: Der Hersteller wird zum Vertragspartner der Kundinnen und Kunden, steuert die Preise zentral und trägt das Bestandsrisiko. Für die Autohäuser bedeutet das weniger unternehmerischen Spielraum im klassischen Vertrieb.
Damit verändert sich auch die Frage, wodurch sich ein Standort künftig von anderen unterscheidet. Wenn Preisgestaltung und Fahrzeugangebot stärker vom Hersteller vorgegeben werden, gewinnen andere Faktoren an Bedeutung. Marx sieht die Differenzierung vor allem bei Prozessen, Vertrauen und lokalen Dienstleistungen. Persönlicher Kontakt, individuelle Beratung, Wertschätzung und Servicequalität werden zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen.
„Die Qualität der Partnerschaft entscheidet künftig“, betonte Marx. Und dabei komme es vor allem auf die Menschen an: „Sie sind der größte Faktor im Verkauf.“ Denn auch wenn sich viele Interessierte heute zunächst online informieren, bleibt der persönliche Kontakt beim Autokauf wichtig. Gerade bei einer größeren Investition möchten viele das Fahrzeug vor einer Entscheidung sehen, erleben und Probe fahren.
Digital und persönlich: Das Autohaus als Erlebnisort
Wie sich digitale Angebote und persönliche Kundenerlebnisse verbinden lassen, zeigt LUEG bereits mit neuen Konzepten. Unter dem Stichwort „Autohaus ohne Auto“ erprobt das Unternehmen beispielsweise in einer Gebrauchtwagenfiliale in Essen, wie die digitale Suche und Auswahl mit einer hochwertigen Präsentation vor Ort zusammengeführt werden können.
Kundinnen und Kunden können ihr Wunschfahrzeug online oder an großen Touchscreens im Showroom auswählen. Das Fahrzeug wird anschließend für die Besichtigung und Probefahrt bereitgestellt. Statt einer Suche auf dem Außengelände erwartet sie eine Präsentation in einer modernen, wettergeschützten Umgebung. Das Autohaus wird damit weniger zum klassischen Verkaufsort und stärker zu einem Ort, an dem Mobilität persönlich erlebt werden kann.
Für Marx liegt genau in dieser Verbindung die Zukunft des Automobilhandels. Entscheidend sei nicht, ob ein Anbieter besonders digital oder besonders persönlich aufgestellt ist. Vielmehr müssten beide Welten reibungslos ineinandergreifen. „Die Zukunft gewinnt nicht der digitalste oder persönlichste Anbieter, sondern der, der beides ohne Brüche am besten miteinander verbindet.“
Customer Excellence sei dabei das entscheidende Stichwort. Dahinter stehe keine Entweder-oder-Entscheidung zwischen Onlinehandel und stationärem Autohaus, sondern eine neue Rollenverteilung zwischen Hersteller, Standort und Kundschaft.
